主持人：我感觉很多的消费者属于业外人士，进入装修公司在询问的时候是设计师向他们推荐一些风格还是业主跟设计师进行沟通以后根据自己的想法再去选择某些风格呢？

　　木石：这个不能刻意的去说，也有很多业主说我想要欧式，我想要日式的，他是这样一说，但他好多细节性的东西不是很明确，在这种情况下，我们可以以一种专业性的东西去给他先讲述一下，先分析一下这是一个什么样的概念，把这个东西讲明白了，除了他一些心里面想像的这种感觉的之外，再掺杂我们的一些想法和创意来引导他去理解一些装修的东西。

　　主持人：您看当一个设计师设计出来一个比较满意的作品以后有没有遇到业主强行要求去修改设计师的风格呢？

　　代爱京：这个应该分两方面来说，一个比较满意的作品也可能是自己感觉满意，客户感觉不满意，在这方面一个设计师有时候除了自己在专业方面这种积累能够达到一种突破、提升，客户是有特定的个性化需求，所以咱们好的设计师不仅要学习专业的美术知识、专业的装修知识，还要学习心理学，要跟客户进行沟通，要知道客户喜欢什么，你做出来的东西要让客户满意。你是要给别人创造一种舒适感，包括咱们做头发、买衣服，要适合人家，所以这里一般来说如果设计师是用这样的心态或者实际这样操作的，一般客户后期就不改了，因为这是非常适合他的，有的设计师不会这样，而客户又没有经验提不出反对意见来，但是他可能不是感觉非常好就是它了那种感觉。但到实际空间就有感觉了，他感觉可能不是这样的，因为他要追求最完美的，所以可能会发生一些调整、变化，这是取决于前面，所以不要着急让客户定下来，要充分的沟通、交流，达到一个最完美的方案，再去做。再一个在实践当中还有一个什么情况，因为我们沟通是家庭，家庭不是一个人，不仅是单身，很多都是全体家庭，这时候就涉及到每一个人都有不同的意见，本身家庭很松散，不是一个公司老板拍板，这时候设计师沟通的能力特别重要。否则的话可能遗漏了环节，在儿童房出了问题，所以归根到底还是要前期进行大量的沟通，对客户家庭的情况，每一个家庭成员的喜好都要有一个了解，还有他们心里其实都有一种追求，跟他们通过沟通成为朋友，他会把一些现在的生活习惯，包括他对将来整个家的感觉都会告诉你，捕捉到这一点大部分的设计方案是成功的。

　　主持人：沟通在设计师的工作当中还是非常重要的。

　　主持人：设计师还是以设计为主，关于沟通这方面，咱们公司有没有对设计师有具体的培训呢？

　　代爱京：我们主要是几点，一是流程上的培训。比如从接触业主第一次，到最后签单，这个过程中可能有几个必要环节，比如量房等等，出效果图、反馈意见、修改，这是一个必要的东西，但是在这个基础上，这是一个起码的公司规范，还要有一些类似心理学的部分，就是说比如说整个来说，这个都是营销学，业主有几类，人的性格是分类的，人有不同的职业，不同的职业、不同的阅历的人造成不同的性格，都有不同的心理需求。还有一种就是非常实用我们也经常采用的，就是实战演练。可能一个做业主一个做设计师，这样做的目的不是让设计师感觉你们是有备而来的，不是那样，是为了让业主感觉更好一点，效率更高一些，这样沟通起来非常快。

　　主持人：而且最主要的很多细节可以为业主考虑到，最后的方案是比较准确的。您看装修除了设计以外还要考虑什么因素呢？

　　代爱京：设计属于上层建筑，除了设计还有很多因素很重要，比如说质量、服务、保障、管理，其实很多东西可以说家装行业石家庄刚发展的时候，大家只是有一个效果图能设计就一切OK了，但是随着现在市场竞争的激烈化，包括行业越来越成熟，消费者也越来越理智的情况下会综合考虑。除了有一个好的设计方案之外，还要考虑其他的东西，比如喷漆、贴砖等等，这是一个工艺。在我们谈到的质量、环保等等，这是一个大的话题，所以从这块儿来讲，除了设计这块儿，剩下的也很重要，需要一个强大的后台、服务体系来支撑。

　　主持人：说到这里消费者还有很多的需求，根据这种需求据我所知平安世纪推出了整体家居的概念，您能谈谈这个怎么理解吗？

　　代爱京：我们从去年有了这样一个创意思路之后进行了大量的研发，然后通过各种媒体也给大家从不同角度进行推广，大家也有一些了解，借这个机会我也很想跟大家具体的剖析一下。这是一个服务的模式，什么叫整体家居服务模式？传统的装修提供的模式就是设计、施工，但是整体家居服务模式除了传统的设计、施工之外，还可以提供比如建材的选购搭配，家具的选购、搭配，配饰品的选购、搭配，甚至包括家电的选购、搭配。我们已经有业主享受过这样的服务，这样一个整套的基本上是你从买了房子到入住整个的过程可以交给一个能够给你提供整体家居的企业来打理。

　　主持人：您看如果选择了这种整体家居所有的东西装修公司都可以提供，这样价格上是不是比自己单独选择产品要合适呢？

　　代爱京：整体家居服务模式核心是能带给业主两大点。一，最重要的也是业主追求的，就是效果保证。咱为了是一个效果，这样的话效果首先要从如果我单一考虑局部的地方，可能我花的钱并不少，可能我装修花了5万，后来又花了15万，结果最后可能连5万都不值，这样也是效果上综合考虑也是一种省钱的思路。预算上也整体打算，这样不花冤枉钱，这样搭配出来比较好，这是效果上的保证。然后省钱，一个我们通过这种模式跟家具城进行合作，家具城会给我们提供一些比较大的场地，但是会比传统的装饰城的成本会降低一些，因为我们会给他们带来一些准客户，因为家具城要大量的砸广告，最后产品里肯定包含了广告费。而我们的客户在买产品的时候，其实是通过我们的业务员或者是我们的营销团队来的，不是从家具城的广告来的，这样给客户家居这块儿省钱，由于我们的运营成本降低了，所以我们也可以在传统的装修这块儿也可以让利给客户，我们比同等规模的公司价格会低5%-10%，这样客户都享受到我们这种让利。再加上建材这块儿，由于家具城提供给我们的地方比较大，我们的材料展厅是不收取材料商的费用的，他如果在其他地方开设一个店的话费用会比较高，所以装修你也省钱，建材也省钱，家具也省钱，改变了原有的一些消费模式。每一块可能不多，但是加在一起就很多了，这是一个省钱的方法。