甄晨光：我也赞同超然先生的观点。从石家庄二居所的3-4个不同的板块上来讲，每一个板块有自己特定的消费群体。比如说蟠龙湖板块的“博爱南山”，把产品定位于公寓，面向的人群是30岁以上，50岁以下的，这是他的绝对主力消费人群，而这些人的特征是喜欢游山玩水，事业略有所成，但是还没有达到顶峰，自己有一部私家车，而且愿意陪着自己的家人出去玩儿，还有自己的一些社交朋友很多，也愿意把朋友们拉到那里去，我们面对的人群是中产阶层的人群，不是金字塔尖的人，也不是普通的老百姓。也就是说产品的定位很关键，面对不同的人群，所决定着产品的成与败。

　　张鸿阁：我刚才就板块大的方向谈到了个人的观点。就项目而言，每个项目跟每个项目的定位不相同，但是绝对的差异化是不存在的，可能会有一些相对细节上的考量。我刚才谈到了温塘板块，温塘板块的项目也比较多，比如我们操作乐城这个项目，作为二居大家对消费客群的定位基本上是以中产，或者说这是一个阶层方面的定位，这个阶层定位我们说有些时候并不是很清晰的，我们能够去满足，或者能够真正意义上去消费起的二居所这样的一部分人群来看，基本上都是在大中部分，因为占的是绝大多数的比例，也就是我们所理解的中产的阶层。回到乐城的项目上来，乐城是一个扑地，我们体现的是居住的文化，崇尚的是一种快乐的居住理念，这些东西都是二居所必然的条件。从三个层面，建筑层面包括环境景观层面，也包括社区内的配套层面去看待，建筑的一些方面，市场定位有一个层面了，我们所定位的，可能这个社区里面会把不同年龄层面的一些人考虑进去，比如老年人去买健康和养生，从温塘的意义上体现出来？中年人如何放松身心，去休闲、娱乐，寻求快乐的过程。那么，我们说小公寓，这块作为项目公寓不是一期的主体，二期围绕湖的两岸打造别墅，这样的建筑形态，其实也是把消费客群做了细分，从功能上都去满足他们。我很强调一点，作为社区内的娱乐配套的东西，比如像高尔夫、跑马场、垂钓场、CS平台等里面所涵盖的娱乐和配套的东西，所有的这些作为载体，其实去承载着业主，或者是我们居住者的一种生活的形态和方式，就是真正意义上去放松身心，去寻求这种快乐。从这个角度看待的话，其实我觉得作为二居来说，真正意义上去打造，可能区域板块不一样，有细分定位的，有中高端的，实际上二居偏精神的比较多，并不是一个纯物质化的东西。所以，我倒是认为，作为二居的项目比较奢华的，或者说你去花很大的成本去取得它，不一定是一个很正确的消费理念，虽然你是一个很有钱的阶层，但是我们正常消费的是一种生活的品位、意境，不是简单用物质堆砌起来的。

　　主持人：我们看一下网友的问题。“天马行空”的朋友很活跃，提了很多问题，我们来选择几个，不可能一一回答，因为我们的时间有限。这位朋友刚才听了超然先生介绍的“天下财富弯”，他很想知道具体的项目是怎样的？

　　主持人：这个项目一期是全独栋的产品，一共只有75席，这样产品的定位是比较高的，只针对高端客户群，因为总价、单价相对比较高。实际上作为高端产品，我们对项目的理解就是越高端的产品，实际上越需要的是人性化关怀，所有的细节都要从人性化关怀出发，所以从这个项目当中，我们再给项目服务的时候，设定了很多细节性的处理，这个细节性的处理，包括从户型的设计到景观的设计，以及到庭院的设计，因为是独栋别墅，精装庭院的设计都是以前在石家庄的别墅发展史上，客观地讲是史无前例的，当然现在过多地谈这个项目有点为时过早，因为这个项目只是刚开始进入咨询阶段，还没有正式面试，我想这个项目应该会为市场留下独特的东西，希望能得到大家的关注。

　　主持人：我相信超然先生的回答应该能够满足这位网友提问的要求。我们再看另外一个问题，这位朋友问：大家在购买第二居所的时候应该注意哪些问题？

　　张鸿阁：首先我不太清楚二居所到底是什么样的需求，但是有几个基础的原则。首先我们说看待你所选择项目的区域是不是比较成熟，适合做二居所，刚才谈到了景观的资源，包括一些稀缺资源这些方面是大的原则，虽然我们不是在这边经常居住，但是生活的便利还是应该有的，比如区域里的生活配套的东西应该有的。另外就是交通，我们认为二居所的交通应该是在二小时之内的车程，这是从大的环境方面看待的。从社区内我们看，一定要强调自身产品的素质，我们从项目的体量、规模最好能够大一些，这样的话，社区内的相应的配套设施肯定要全一点，另外看待项目建筑、景观的一些理念要超前，同时比较关心的是社区文化的营造，乃至于后期的社区服务真正上的体现，这实际上都跟每个业主是息息相关的，我只是把一些原则性的东西谈了一下。

　　主持人：这位“天马行空”的网友在问：石家庄的市场能否支撑起众多的第二居所？

　　甄晨光：石家庄市场作为第二居所，现在的体量是在逐步快速膨胀的，我用“膨胀”这个词，为什么这么说？主要表现在温塘市场和蟠龙湖市场这近两年以来的快速发展，据说市场为什么能够快速发展？关键是有潜在的需求在推动着它往前快速发展。现在人们生活水平提高之后，并不是说我在市区有1-2套房子我就满足了我精神上和物质上的需求，要把视线放到郊外去，为什么这么想？他想我要走在时代的潮流前面，我要走到其他人的前列去，为什么？我要当领跑者，这是他作为社会当中的一分子，首先有这么一种想法，促使着他把视野放在了城市以外，放到周边的项目当中去了。 他之所以产生这种想法的原因在哪里？就是物质生活水平提高了，精神需求在促使他不得不这么想。所以说，二居所的市场，正因为有很大一部分这样的人群存在，所以在不停地在推波助澜，逐步地在扩大自己的市场。但是这个市场不同的区域是有限度的，我想温塘截止到现在，应该有20来个项目了，应该是差不多的时候了，应该说已经接近饱和了，因为从这几个项目的销售历程来看，已经显现出吃力的状况。而蟠龙湖的板块，在沉寂了几年之后，可能由今年要长大成人，成为一个成年人。而港南板块和龙凤湖板块也在逐步扩大自己的社会影响力，应该说后劲是很足的。

　　张鸿阁：我想补充一点。我们会看到，作为温塘板块的目标市场从目前来看是集中在市区，但是实际上温泉的稀缺资源，决定了目标市场不是在石家庄市区，从正常的市场销售的方面看，周边的地市，远的到山西的省份等，都是这边的消费群体，因为温泉水，这个水是上天赋予的，是非常好的资源，不是什么地方都有的。我们去北京考察项目的时候，发现水质可能比不上温泉这边，他们当地的房价支撑和我们的温泉的房价支撑是不一样的，我觉得温塘的潜力还没有调度起来，为什么会出现目前的原因？是因为引导不够，外面有这样的消费需求，但是他们不知道，开发商的引导是一方面，政府的引导很重要，为什么我又一次提到了政府？你既然能把开发商吸引过来，作为政府的服务意识一定要加强，如何建立和树立，当然每年政府也要搞一些营销文化，也在不断扩大温塘市场的影响力度，这个是好的，但是我觉得做的还不够。所以，我很坚信一点，有好的稀缺资源作为支撑的话，市场的空间不仅仅在于石家庄，它的市场空间应该很大。

　　主持人：从2001年石家庄第二居所挖下的第一车土到如今二居市场的繁星点点，短短5年间，二居改变了温塘，改变了蟠龙湖，也改变了开发商和消费者的观念。石家庄的二居市场正在向一个良性发展的道路上前进，但仍然有许多问题需要面对？各位嘉宾觉得在发展的道路上应该注意哪些问题？

　　超然：实际上我刚才已经说了这个问题，随着二居市场的不断快速的发展和成熟，需要考虑产品的定位，一定要考虑市场的细分。当市场高度竞争的时候，越需要产品的差异化，产品的差异化来源于哪里？来源于客层定位的细分，差异化才能创造不同的消费空间，这点是很关键的。你比如说，第二居所肯定会随着市场的发展越来越趋于饱和的，这个是一个不争的事实，但是市场饱和的时候，也有卖的好的项目，也有卖的不好的项目，这个问题值得关注，卖的好的项目，可能有他们共同的特点，卖的不好的项目也有共同的特点，作为畅销的项目，肯定在差异化等方面把握的是准确的，这样把握的不准确的话，这个项目的销售肯定会出现问题的。随着第二居所的竞争不断加剧，首先中、高、低三类的产品要有细分，其次，就是产品要有差异化，差异化来源于客群的细分，客群的细分是需要受到越来越多的关注的这么一个概念。

　　甄晨光：石家庄二居所无论从温塘板块还是蟠龙湖板块和龙凤湖板块来说，社会给他项目的大配套方面还是欠缺着许多，尤其是当人们真正要到这里生活的时候，无论是几天，配套最关键，很影响消费情绪。所以说，现在通过我们接触的消费客群上讲，问到的第一个问题就是，您到有什么可以吃的？这是问的第一句话，去哪买生活用品？这是第二个问题。需要走多远来买消费物品？这是第三个问题，这三个问题直接影响到石家庄二居所能否朝着健康、良性的方向发展。所以说，我觉得无论配套是由谁来做，由开发商联合起来做？还是由当地的政府去扶持引导开发商去做，这是二居所在今后的发展道路上必须要克服的难题，也是一个很关键的问题。

　　超然：的确是，这是大家都需要完善的问题。

　　张鸿阁：我从技术操作的层面上去阐述一下。我觉得存在的问题不会太本质上的，从大的环境区域配套等方面看，我刚才在整个观点的过程中，也在始终坚持这样的观点和问题的出现，我们都知道，作为开发商来说是有责任的，去真正意义上制造出一些能够去满足消费群非常优秀的产品出来，这是他的责任，在这个责任的背后，更多的要体现到政府的层面。作为二居是影响到每一个消费群的生活品质，这个品质不单纯说是某一个项目所承载的，实际上是一个共同承载的责任或者义务在里面，这是对于未来二居方向性真正的把握。做一个项目做的再优秀，只是一个单点而已，我们要看一个面，这个面如果不好的话，这个点如何真正意义上去脱颖而出？所以我想，这个点一定要建立在整个面的基础之上的。

　　主持人：今天的访谈时间差不多了。最后请各位嘉宾对今天讨论的话题用一句话总结一下。

　　张鸿阁：二居市场体现着生命力和生机，生活方式和价值的趋向、理念越来越能够深入到人心，同时开发商的责任很重大，需要有一份责任感在心头，去打造出能够满足消费群的一些好的产品出来，政府要起到一种支持、服务的作用，共同去繁荣省会的二居市场。

　　超然：客观地讲，所有的开发商都希望自己开发的产品是符合市场的，也认为自己开发的产品是符合市场的，为什么这么说？否则就不会那么做了，肯定会修改图纸，不会开工建设的。但是，按照传统的市场营销的思维来讲，往往这么考虑问题的开发商，恰恰是以企业为角度来考虑这个问题的，实际上不管是高、中、低哪个层面上的第二居所的产品，要真正站在消费者考虑问题，也就是真正从消费者角度出发来考虑问题，如果真正从消费者角度出发来考虑这个问题的，关于配套的问题就是大的区域完善不了，项目的内部也会完善，从解决上来说是不难的，关键是一定要站在消费者的角度来做你的产品，这也就是传统的市场营销模式转到现在的整合营销的模式，这个转变不是一两句话就能转变的，是需要一个体系性的转变，从你的定位一直到产品的设计、营销渠道的设计以及项目后期的管理，实际上除了配套不完善之外，大部分第二居所项目物业管理的问题也是突出的问题，这个问题会随着大配套问题的改善会越来越明显。所以说，最关键的无论是开发企业也好，服务商也好，整个业内的人士为整个第二居所市场的健康发展树立一个很好的，真正从消费者出发的基础或者平台，这样我们省会的第二居所才能真正地很健康地向前发展，而且是快速的发展。

　　甄晨光：整个二居所无论从开发建设单位还是提供服务的服务商们，本着从市场消费需求的角度去做一件让后人记得住，说咱们这个项目很好，很不错，没有浪费有限的土地资源，切切实实要对社会负责任，要对消费者负责任。

　　主持人：石家庄第二居所要和谐发展，面临的问题依然很多，第二居所的发展需要政府的合理规划、基础设施的完善，土地的合理分配；需要开发商真正从消费者的需求出发，做出配套完善，户型合理、服务周到，重视细节的好房子；同时更需要理性的消费者，不要盲目跟风、攀比。只有这样，第二居所才能回归其本质，那就是回归自然，追求品位，享受生活！好的，本期银河访谈“春风得意俏二居”马上就要结束了，再次感谢到场的嘉宾，感谢热情参与的网友，欢迎大家明天继续关注银河访谈五一特别节目第三期“将房展进行到底”,明天见！